مع التطور السريع للسياحة عبر الإنترنت، أقامت أعداد كبيرة من الفنادق المستدامة شراكات مع وكالات السفر عبر الإنترنت لبيع غرفها وتسويق خدماتها، وينشأ بين الطرفين تفاعل استراتيجي معقد يوازن بين أهداف الفندق البيئية والتجارية ومصالح الوكالة الربحية، ويصبح اختيار صيغة التعاقد المناسبة بينهما قرارًا محوريًا يؤثر في مستوى الجهد البيئي الذي يبذله الفندق وفي أسعار المنتجات السياحية المستدامة وفي توزيع الأرباح على الطرفين، وتأتي هذه الدراسة لبناء إطار تحليلي يقارن بين صيغ التعاقد الممكنة ويحدد الصيغة المثلى لسلسلة إمداد سياحية مستدامة تضم فندقًا مستدامًا ووكالة سفر إلكترونية في ظل وجود مستهلكين بيئيين يهتمون بالاستدامة
أولًا: أهداف الدراسة ومنهجيتها
هدفت الدراسة إلى فحص عمليات اتخاذ القرار لدى الفندق المستدام ووكالة السفر عبر الإنترنت في ظل ثلاثة أنواع من العقود هي عقد إعادة البيع الذي تشتري فيه الوكالة الغرف وتعيد تسويقها، وعقد تقاسم التكلفة الذي تتشارك فيه الوكالة في تحمل تكاليف الجهد البيئي، وعقد تقاسم الإيرادات الذي تتقاسم فيه الوكالة عائدات المبيعات مع الفندق، واعتمدت الدراسة نظرية الألعاب من نوع ستاكلبيرغ التي تصف اتخاذ القرار التسلسلي بين طرف قائد وطرف تابع، لبناء نموذج رياضي لسلسلة الإمداد المستدامة وتحليل توازنات كل عقد ومقارنة آثارها في الجهد البيئي والأسعار والأرباح بصورة منهجية دقيقة
ثانيًا: أبرز النتائج
أظهر التحليل أن عقدي تقاسم التكلفة وتقاسم الإيرادات أكثر فاعلية من عقد إعادة البيع في تحفيز الفندق على تنفيذ الجهد البيئي، إذ يخفف تقاسم الأعباء والعوائد من مخاطر الاستثمار البيئي التي يتحملها الفندق منفردًا فيشجعه على رفع مستوى استدامته، وبينت النتائج كذلك أن عقد تقاسم الإيرادات يحقق الأداء الأفضل في تخفيف مشكلة التهميش المزدوج داخل سلسلة الإمداد المستدامة، وذلك عبر خفض أسعار المنتجات المستدامة بما يجعلها أقدر على المنافسة وأوسع انتشارًا بين المستهلكين، كما يمكّن هذا العقد الفندق والوكالة معًا من تعظيم أرباحهما في آن واحد، ليكون بذلك الخيار الأمثل الذي يحقق نتيجة مربحة للطرفين معًا دون أن يربح أحدهما على حساب الآخر
ثالثًا: دلالات الدراسة وتطبيقاتها
تقدم الدراسة دليلًا عمليًا للفنادق المستدامة ووكالات السفر عبر الإنترنت عند تصميم شراكاتهما التعاقدية، إذ تدعوهما إلى تجاوز عقود إعادة البيع التقليدية نحو صيغ تقاسم تشجع الاستثمار البيئي وتخفض الأسعار النهائية للمستهلك، كما تفيد صانعي السياسات السياحية في فهم كيفية توجيه بنية الحوافز داخل سلاسل الإمداد نحو الاستدامة دون الإضرار بربحية الأطراف، وتمثل النمذجة الرياضية بألعاب ستاكلبيرغ أداة قابلة للتعميم على سلاسل إمداد خدمية أخرى تواجه مفاضلات مشابهة بين الجهد البيئي والتسعير وتوزيع الأرباح
وتتموضع هذه النتائج في سياق نمو الحجوزات الرقمية وتحول المستهلكين نحو خيارات سياحية مسؤولة بيئيًا، إذ يمنح وجود المستهلكين البيئيين الذين يقدرون الاستدامة ومستعدون لتفضيل المنتجات الخضراء الأساس الطلبي الذي يجعل الجهد البيئي للفنادق استثمارًا قابلًا للتعويض عبر قنوات التسويق الرقمي، وتبرز ميزة نموذج تقاسم الإيرادات في أنه يوائم حوافز الطرفين حول هدف مشترك هو تعظيم مبيعات المنتج المستدام بدلًا من التنازع على هامش كل صفقة، وهو درس يتجاوز قطاع الضيافة إلى شراكات المنصات الرقمية في قطاعات خدمية أخرى كالمطاعم والنقل التشاركي، كما يقترح الإطار التحليلي للدراسة مسارًا للأبحاث اللاحقة يدرس أثر اختلاف قوة التفاوض بين الفنادق الكبيرة والصغيرة وأثر سمعة الوكالة والتزامها البيئي ذاتها في اختيار العقود وتوازناتها، بما يقرب النماذج الرياضية من تعقيدات السوق السياحية الواقعية وتنوع أطرافها
ومن زاوية منهجية توضح الدراسة جدوى النمذجة الرياضية بألعاب القائد والتابع في تفكيك قرارات الشراكات السياحية الرقمية التي تجمع أطرافًا متفاوتة في الحجم والقوة التفاوضية، إذ تكشف المقارنة المنهجية بين العقود عن نتائج قد لا تبدو بديهية للوهلة الأولى كمفارقة أن تقاسم الإيرادات يخفض السعر النهائي بدلًا من رفعه، وهو ما يمنح المفاوضين من الطرفين أساسًا تحليليًا موضوعيًا يتجاوز الانطباعات والمساومات التقليدية عند صياغة اتفاقيات التعاون طويلة الأجل بين الفنادق والمنصات الرقمية في أسواق سياحية شديدة التنافسية والمتغيرة باستمرار عبر المواسم والمنصات العالمية الكبرى ووكالات السفر المتنوعة الخدمات والأسواق
وخلاصة القول إن اختيار العقد في سلسلة الإمداد السياحية المستدامة ليس تفصيلًا إداريًا هامشيًا، فعقد تقاسم الإيرادات يتفوق على بديليه في تحفيز الجهد البيئي للفنادق وتخفيف التهميش المزدوج وخفض أسعار المنتجات المستدامة وتعظيم أرباح الطرفين معًا، بما يجعله الأساس التعاقدي الأنسب لبناء شراكات سياحية رقمية تحقق الاستدامة البيئية والنجاح التجاري في الوقت نفسه
